Você já ouviu falar em Chet Holmes? Não faz ideia de quem seja? Sem problemas! Não precisa ser um grande fã dele para ter acesso à teoria que revolucionou as técnicas de vendas. Estamos falando da Pirâmide de Chet Holmes, conceito apresentado no livro A Máquina Definitiva de Vendas (e fica a dica de leitura se você quer conhecer melhor a visão de um dos principais nomes do Marketing da atualidade).
Neste post, vamos explicar melhor esta teoria e mostrar que ela tem tudo a ver com uma estratégia bem-sucedida de Inbound Marketing.
O que é a Pirâmide de Chet Holmes
Em poucas palavras, ela mostra algo que muitos diretores de marketing ignoravam: nem todo mundo está a fim do seu produto. Na ânsia de gerar conversões e ampliar resultados, muita munição era gasta em materiais que visavam apenas a venda, não respeitando o tempo do prospect.
Segundo o autor, se você reunisse todos os seus prospects em um estádio de futebol, 90% deles iriam embora assim que você começasse a falar do seu produto. Os 10% restantes estariam divididos entre aqueles que estão abertos à proposta e os que estão prontos para fechar negócio (spoiler: é claro que o segundo grupo tem pouquíssimos integrantes).
Para sermos mais específicos, Chet Holmes divide os presentes no estádio da seguinte forma:
- 30% têm certeza absoluta de que não querem realizar uma compra naquele momento;
- 30% não estão interessados no produto por hora;
- 30% acreditam não estar interessados;
- 7% estão abertos a ouvir um pouco mais sobre o produto;
- 3% estão prontos para a compra.
Distribuindo esses dados em uma pirâmide, temos o seguinte:
Observando essa figura, pode ser que você já tenha se dado conta de que ela lembra bem uma figura bastante presente no dia a dia de qualquer um que trabalhe com ações de Inbound Marketing: o funil de vendas, só que invertido.
Entenda a relação entre a Pirâmide de Chet Holmes e o Funil de Vendas
O trabalho de Chet Holmes introduziu um dos principais conceitos do Inbound Marketing: a educação, passo a passo, do lead. Pode ser que você tenha captado um lead que preencha perfeitamente o que você sonhou para a sua persona, mas isso não quer dizer que ele esteja pronto para comprar de você.
Perceba como os dois conceitos se encaixam perfeitamente. Este é o funil de vendas que você já conhece:
Se relacionarmos os dados apresentados pelo autor com as etapas do funil de vendas, teríamos a seguinte distribuição:
- 90% dos seus prospects, aqueles que foram embora do estádio assim que a apresentação começou, estão divididos entre visitantes e leads. Ou seja, estão lá no topo do funil de vendas;
- Aqueles 7% que estão abertos a ouvir falar um pouco mais de você, correspondem àqueles consumidores que estão na fase de considerar soluções;
- os 3% prontos para fecharem a compra com o time de vendas estão no lugar mais cobiçado do funil: o fundo.
Observar desta forma faz com que você consiga identificar qual lead está melhor preparado para a compra. Neste post, a gente te mostra como qualificar leads de forma automática e levar para o time de vendas apenas os mais quentes.
Como aplicar este conceito na sua empresa
A Pirâmide de Chet Holmes traz insights importantes que podem ser utilizados na sua estratégia de marketing digital. Se nem todo mundo quer comprar, por que investir pesado nesses leads? Educá-los a seguir uma jornada de compras ajuda a colocar forças em pontos mais assertivos, ao invés de publicar um material e cruzar os dedos esperando atingir em cheio os 3% prontos para a compra.
Agora que você já entendeu do que a Pirâmide de Chet Holmes se trata, está na hora de ganhar algumas dicas táticas de como utilizar a Pirâmide de Chet Holmes no seu negócio. Começando com…
1. Jornada de compra
Toda empresa precisa saber onde cada lead está e qual o caminho que ele irá percorrer até o momento certo da abordagem para venda. Estudar e entender a jornada de compras do seu cliente é o primeiro passo para saber quem faz parte dos 90, dos 7 ou dos 3% e traçar maneiras de fazê-lo avançar na jornada.
2. Conteúdo de qualidade
Lembra que 30% do público do estádio respondeu que não queria, de forma alguma, comprar algum produto? Talvez ele diga isso porque ainda nem sabe que precisa da sua ajuda. E é o seu conteúdo que vai mostrar a ele o problema, as soluções e porque você é a melhor entre elas.
O conteúdo certo para cada etapa da jornada de compra é o que irá fazer com que o seu prospect tome atitudes, então, a qualidade é fundamental. Pense no que ele quer encontrar em cada etapa e capriche no conteúdo relevante!
3. Acompanhe os leads de perto
No marketing digital, não basta fazer, é preciso revisar com frequência e buscar dados que deem rumos às novas ações. Por isso, acompanhar a base de leads é essencial para saber se o seu conteúdo está agradando ou não. Parece que eles “empacam” em uma das etapas e não avançam mais? Sente e reveja tudo!
Embora o setor de marketing seja o principal envolvido nesta gestão, o time de vendas pode ter informações valiosas para aprimorar este trabalho. Eles saberão dizer com exatidão quais as principais características dos leads que fecham negócio e daqueles que só fazem o time gastar saliva (e investimentos!).
Agora, conte para a gente: a sua empresa usa esse conceito? Se ainda não inseriu a Pirâmide de Chet Holmes na estratégia do seu negócio, talvez seja melhor começar logo. Quem sabe não é ela que vai ajudar seu time de marketing a conseguir leads superqualificados? Se precisar de ajuda, é só falar com a gente!
