Quando se trata de atender clientes B2B, compreender e superar objeções é fundamental para fechar negócios e construir relacionamentos duradouros. Entre as muitas ferramentas que podem ser utilizadas nesse cenário, o Inbound Marketing, sem dúvidas, surge como uma alternativa muito interessante.
Afinal, quando bem executada, a estratégia ajuda a atrair e envolver leads ao mesmo tempo em que fideliza clientes. Ou seja, você supera as objeções a partir das explicações sobre as dúvidas e preocupações dos tomadores de decisão que estão do outro lado da negociação.
Mas como fazer isso a partir do Inbound Marketing? Continue a leitura para entender mais sobre o assunto!
1. Compreendendo as objeções dos clientes B2B
Antes de mais nada, é essencial entender que as objeções dos clientes B2B muitas vezes se originam de incertezas ou falta de informação. Você ou o seu time de Vendas podem conhecer os seus produtos e serviços, mas nem sempre isso é transmitido com eficiência para o lead.
E nada mais justo do que um tomador de decisão querer esclarecer dúvidas e questionamentos antes de fechar um negócio, não concorda? Eles querem garantir que estão fazendo a escolha certa para seus negócios, e cabe a você fornecer as respostas necessárias.
Algumas das objeções mais comuns incluem preço, falta de confiança na empresa ou produto, e a necessidade de aprovação de outras partes envolvidas na decisão. Mas você só vai entender o que é ao ouvir dos seus clientes e prospects, por exemplo, sobre o que sentiram falta em um pitch inicial de apresentação.
2. Utilizando o Inbound Marketing para atrair clientes B2B
O Inbound Marketing começa com a atração, e isso se aplica também aos clientes B2B. Utilize técnicas de SEO para garantir que seu conteúdo seja facilmente encontrado por aqueles que estão buscando soluções que você oferece, que nem sabem qual empresa procurar, mas que tem uma dor muito clara.
Para isso, crie conteúdos ricos e informativos que abordem as dúvidas e preocupações dos seus clientes. Blogs, e-books, infográficos e vídeos são ótimas formas de mostrar sua expertise e ajudar seus clientes a entenderem melhor seu produto ou serviço.
Com o tempo, você vai entendendo quais são os termos e palavras-chave mais utilizados para ajustar a sua estratégia. Assim, fica mais fácil avançar dentro do seu segmento de atuação, mas sempre com estratégias focadas no público-alvo do seu negócio.
3. Engajando e nutrindo relacionamentos
Após atrair os clientes, o próximo passo no Inbound Marketing é engajá-los e nutrir um relacionamento. Isso pode ser feito através de e-mail marketing, redes sociais e automação de marketing, além de um contato próximo feito pelo time comercial.
A ideia aqui é muito clara: não ter uma postura passiva, mas sim tomar a frente dessas conversas e explicar dúvidas comuns, funcionalidades e outros temas antes mesmo do cliente levantar qualquer tipo de dúvida.
Por isso, use esses canais para fornecer informações adicionais, responder perguntas frequentes e mostrar como seu produto ou serviço pode resolver os problemas específicos dos seus clientes B2B.
Mas quando se pensa em engajamento, a personalização é essencial. Com uma estratégia data-driven, você terá dados e informações em mãos para saber os mínimos detalhes sobre cada cliente e, assim, enviar mensagens e conteúdos personalizados para as suas respectivas dores.
4. Superando objeções com educação e prova social
Um dos principais objetivos do Inbound Marketing é educar seus clientes, proporcionando todas as informações necessárias para tomar uma decisão bem informada, certo? Então use seu conteúdo para desmistificar mitos, abordar objeções comuns e destacar os benefícios do seu produto ou serviço.
Além disso, a prova social é uma ferramenta poderosa para superar objeções. Inclua depoimentos, estudos de caso e análises no seu conteúdo para mostrar aos seus clientes B2B que outras empresas confiam e tiveram sucesso com seu produto ou serviço.
Colocando essas duas ações em prática dentro da sua estratégia de Inbound Marketing, se torna mais fácil construir credibilidade e reduzir a percepção de risco associada à decisão de compra. No momento que ele perceber que a concorrente X resolveu a dor Y com a sua solução, por que ele não vai fazer o mesmo?
5. Medindo e otimizando suas estratégias de Inbound Marketing
Para garantir que suas estratégias de Inbound Marketing estão funcionando, é essencial medir o desempenho e fazer ajustes conforme necessário. Monitore as métricas como tráfego no site, leads gerados, taxa de conversão e satisfação do cliente para entender o que está funcionando e o que pode ser melhorado.
Utilize ferramentas de análise para rastrear as palavras-chave que estão trazendo tráfego para o seu site e ajuste seu conteúdo para se concentrar nas que estão gerando melhores resultados.
Além disso, peça feedback diretamente aos seus clientes B2B para entender como você pode atendê-los de maneira mais eficiente e superar suas objeções de forma mais precisa. E todas essas informações vão contribuindo para que a sua estratégia de Inbound seja aprimorada ao longo do tempo.
Compreender e superar as objeções dos clientes B2B é uma parte essencial do processo de vendas, e o Inbound Marketing oferece as ferramentas necessárias para fazer isso de forma eficaz. Ao criar conteúdo relevante e informativo, se torna muito mais fácil eliminar as dúvidas do processo de decisão do cliente.
Apesar da sua eficiência, nem sempre é fácil implementar uma estratégia de Inbound Marketing na sua empresa, certo? Nada melhor, então, do que contar com profissionais especializados no assunto: entre em contato com o nosso time comercial e descubra como a Tsuru pode ajudar o seu negócio!
