A jornada de compras nada mais é que o caminho que o cliente percorre desde o primeiro contato com a sua marca até o fechamento da venda. O conceito é fácil de entender, mas se não estiver bem amarrado a uma estratégia coerente de Inbound Marketing, pode significar muito esforço e investimento em vão.

Quem já deu os primeiros passos no Inbound Marketing sabe a importância do conteúdo, mas nunca é demais frisar: é ele, o conteúdo, o responsável por tudo, desde captar a atenção do prospect até convencê-lo de que escolher o seu produto ou serviço é o melhor a se fazer. E é o conteúdo quem irá dizer ao seu futuro cliente qual o próximo passo a se tomar, fazendo com que ele caminhe pela jornada de compras.

Muitas empresas de tecnologia se perguntam como é a jornada de compras para esse setor. E nós temos uma boa notícia para quem é do ramo. Continue lendo que logo você irá entender do que estamos falando!

As quatro etapas da jornada de compras

Cada negócio tem as suas particularidades, o que leva muitos diretores de marketing e CEOs a se questionarem se as estratégias ditadas pelo o mercado são mesmo eficazes para o seu negócio. O que muitos não consideram é que as regras podem ser as mesmas para todo mundo, mas são as maneiras de colocá-la em prática, com os dados específicos da sua empresa, que irão conduzir e ajustar as estratégias.

A jornada de compras é um ótimo exemplo disso: as quatro etapas são as mesmas para empresas de tecnologia, indústria, educação… O que muda mesmo é a forma que você vai conduzir a caminhada de acordo com a sua buyer persona.

Mas, falando agora da jornada de compra propriamente dita, é bom frisar que alguns autores, inclusive no curso de Inbound Marketing fornecido pela HubSpot, consideram apenas 3 etapas, que são: conhecimento do problema, consideração da solução e decisão da compra. Porém, é bastante comum a utilização de um modelo um pouco mais complexo (e, consequentemente, mais detalhado) da jornada de compras. Acompanhe abaixo.

1. Aprendizado e descoberta

Este é o primeiro contato entre a sua empresa e o prospect, é o momento em que você deve chamar a atenção dele. Como? Com conteúdo de qualidade. Vamos supor que você venda softwares de gerenciamento. Qual tipo de conteúdo a sua buyer persona precisa para entrar em contato com o seu conteúdo? Como atrair o clique ― e a leitura ― dela?

Supondo que você já passou pela construção do Perfil de Cliente Ideal e deu à sua persona nome, idade e uma vida fictícia, e determinou que o cliente que você precisa atingir é um pequeno empresário, você precisa primeiro fazer com que ele se interesse pelo seu material.

Um conteúdo que pode atrair a sua buyer persona pode ser “5 dicas práticas para manter o seu estoque em ordem”. Isso faz com que ele perceba que organização é necessária, pode potencializar seus lucros e se interesse por mais materiais a esse respeito.

Agora, é hora de levá-lo ao próximo passo.

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2. Reconhecimento do problema

A persona percebeu que é importante manter o estoque organizado e ter um rígido controle sobre ele vai fazer com que seus custos sejam menores. Agora, é hora de mostrar que o negócio dele tem um problema. Mostrar isso faz com que ele se interesse em buscar uma solução.

Uma forma de mostrar o problema nesta etapa, seguindo o exemplo acima, seria “Saiba como o mau gerenciamento do estoque pode comprometer o seu crescimento”. Antes, ele sabia que precisava manter organizado, agora ele percebe que pode perder dinheiro ao negligenciar o gerenciamento.

3. Consideração da solução

Pode ter certeza de que a sua buyer persona não vai ficar impassível diante de um problema que pode afetar os seus negócios. Então, é hora de considerar a solução. Nesta etapa, ele irá buscar algumas das soluções disponíveis no mercado, então, faça isso por ele.

Uma boa maneira é fazer reviews e comparações entre produtos. Dessa forma, você oferece conteúdo e apresenta o seu produto ou serviço ao cliente. Um bom exemplo de conteúdo seria: “Conheça os 3 melhores softwares de gestão do mercado”.

4. Decisão de compra

Um fator que não comentamos antes, mas que vem a calhar agora é: respeitar a jornada de compra e produzir conteúdo adequado e informativo são ótimas maneiras de gerar autoridade para o seu negócio. E isso é decisivo nesta etapa, onde o prospect  está pronto para fechar negócio.

Agora, você pode se vender sem medo! Faça conteúdo com foco nos benefícios que só a sua empresa oferece, como o potencial cliente percorreu toda a jornada de compra, ele está aberto a este tipo de material.

Estruturar uma jornada de compras para empresas de tecnologia não tem muito segredo, assim como qualquer empresa é preciso seguir e respeitar as etapas da jornada, oferecer conteúdo de qualidade e focar no que a sua buyer persona espera encontrar em cada passo que avançar. Uma boa forma de saber o que fazer em cada etapa é conversar com os seus leads e com seus melhores clientes, entenda quais eram suas dúvidas e que tipo de material eles consideram importante.

Investir no Inbound Marketing tem feito a diferença para muitas empresas. Se você também quer entender melhor como transformar conteúdo em novos clientes, entre em contato com os especialistas da Agência Tsuru!

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