Como nutrir os leads B2B ao longo do funil de vendas?

Quanto maior o nível de exigência do seu cliente, melhor deve ser o seu trabalho para conseguir convencê-lo a fazer uma compra, não é mesmo? E é esse um dos grandes desafios para quem está trabalhando com a nutrição de leads B2B em diferentes etapas do funil de vendas.

O que acha, então, de tirar todas as suas dúvidas sobre o assunto? Continue a leitura e entenda como nutrir leads B2B com sucesso!

O que é a nutrição de leads B2B?

A nutrição de leads B2B é o trabalho de educação de clientes em potencial para que eles tenham informações suficientes — e segurança — antes de tomar uma decisão de compra. Na prática, funciona como uma técnica para a manutenção do relacionamento entre o seu negócio e outras empresas.

O ponto mais importante aqui, porém, é entender que a nutrição B2B precisa utilizar técnicas e abordagens diferentes, por exemplo, em relação ao que é feito em estratégias B2C. O cliente B2B costuma ter um nível maior de exigência e precisa de uma nutrição ainda mais especializada.

A partir desse trabalho, a sua empresa consegue desenvolver uma relação de confiança com os clientes — e aqueles em potencial —, estabelecendo a sua marca como uma referência dentro do segmento. Assim, a tendência é que ele se sinta mais confortável para tomar uma decisão de compra.

Como nutrir os leads B2B no seu funil de vendas?

Separamos algumas dicas sobre o que precisa ser feito para realizar um trabalho eficiente de nutrição de leads B2B ao longo do funil de vendas.

Tenha uma persona definida

Antes de mais nada, você precisa definir a sua persona. Afinal, quando estamos falando do mercado B2B, você pode ter uma estratégia diferente para um CEO e para um profissional mais técnico, por exemplo, na área da indústria. Saber quem está do outro lado ajuda a direcionar melhor a sua mensagem.

Seguindo nesse exemplo, o CEO pode se preocupar mais com os impactos financeiros que o seu produto ou serviço tem para oferecer. Enquanto isso, quem está trabalhando diretamente com as operações precisa ser convencido a partir de informações mais técnicas e práticas sobre o funcionamento da sua solução.

Escolha uma ferramenta (ou conte com suporte especializado)

A tecnologia precisa fazer parte da sua estratégia de nutrição de leads B2B e, por isso, é necessário contar com uma ferramenta de gestão desses contatos. Vai ser nada mais do que uma base de dados para que você consiga visualizar todas as informações necessárias e criar estratégias mais eficientes.

Apesar de importante, se trata de uma tarefa um pouco mais complexa e, portanto, pode ser interessante contar com o suporte de uma agência especializada em B2B. Assim, esse fornecedor ajuda na implementação da ferramenta e até mesmo na definição das melhores ações para alcançar suas metas.

Analise a sua estratégia até aqui e a concorrência

Para quem já tem uma estratégia de nutrição de leads, pode ser interessante revisitar tudo o que foi feito até aqui para ter certeza dos seus erros e acertos. E para quem se encaixa nesse cenário ou ainda não iniciou, também é fundamental ficar de olho no que a sua concorrência está fazendo.

Essa análise vai gerar insights valiosos para que a sua tomada de decisão seja mais precisa, por exemplo, sobre qual estratégia pode ser melhor. Na prática, vai servir como um guia para garantir que você coloque os esforços nas estratégias mais adequadas e evite cometer os mesmos erros do passado ou da concorrência.

Crie conteúdos para cada etapa do funil de vendas

Além de entender mais sobre quem é o seu público, é preciso saber que existem diferentes etapas do funil de vendas e isso vale para o desenvolvimento de conteúdos específicos para cada uma dessas etapas.

O topo do funil, por exemplo, é um momento de descoberta e conhecimento de um problema, por exemplo, então é importante focar em conteúdos um pouco mais educativos. Enquanto isso, o fundo de funil precisa ser direcionado para a conversão, o que exige conteúdos e estratégias mais diretas para ter resultados.

Monitore o seu desempenho e faça ajustes

Como em qualquer estratégia dentro do Marketing Digital, é fundamental que você continue monitorando o desempenho das suas ações. Fez alguns dos ajustes e os resultados já apareceram? Excelente, mas é preciso acompanhar de perto para evitar maiores problemas no futuro.

Isso também possibilita que você atue de forma mais rápida na hora de corrigir eventuais abordagens. Na prática, vai ajudar a economizar os seus recursos e potencializar as suas ações de nutrição de leads.

A nutrição de leads B2B, portanto, é um trabalho que exige bastante atenção do seu negócio, especialmente em um mercado tão competitivo. Mas a boa notícia é que você consegue potencializar as suas chances de sucesso na geração de leads qualificados ao colocar em prática as dicas acima!

Uma das estratégias que apresentamos acima para a nutrição de leads B2B é a geração de conteúdos relevantes, certo? Mas você sabe o que precisa ser feito para ter bons resultados? Entre em contato conosco e conte com uma agência especializada em negócios B2B.