CRM: como montar um pipeline de vendas que ajuda na mensuração do marketing B2B?

Muitos gestores acabam se enganando ao acharem que por terem uma ferramenta de qualidade os resultados vão aparecer automaticamente. A verdade é bem diferente: a organização é fundamental quando se fala em marketing B2B, especialmente ao planejar o pipeline de vendas no CRM.

Afinal, a sua equipe de Vendas pode fazer um excelente trabalho, mas nada disso vai funcionar se acontecer de maneira isolada. A integração é essencial, além do treinamento dos profissionais e das definições iniciais sobre o que é prioridade nesse pipeline.

O que acha, então, de descobrir como montar um pipeline de vendas que ajuda na mensuração do marketing B2B? Continue a leitura para saber mais!

1. Definição clara dos estágios do pipeline

Um pipeline de vendas eficaz começa com a definição clara de cada etapa. Estas podem incluir: identificação de leads, qualificação inicial, demonstração do produto, proposta, negociação e fechamento.

Para isso, é crucial que cada etapa seja acompanhada de critérios claros para a transição de leads, garantindo que apenas os qualificados avancem no pipeline. Isso otimiza o tempo da equipe de vendas e aumenta as chances de conversão.

2. Alinhamento com o Perfil do Cliente Ideal (ICP)

Entender quem é seu cliente ideal é a chave para um marketing B2B eficiente. Isso envolve análise detalhada do mercado, identificação de setores-alvo, compreensão de suas necessidades e desafios específicos, e adaptação da mensagem de vendas para atender a essas necessidades.

Este alinhamento assegura que o pipeline esteja focado em leads de alta qualidade que têm maior probabilidade de conversão. Afinal, se você está olhando para o cliente errado, é muito provável que o seu time comercial esteja em busca de contatos que não fazem sentido para a sua base.

3. Integração com ferramentas de marketing

A integração de ferramentas de automação de marketing ao seu CRM, permite uma nutrição de leads mais eficiente e uma passagem de bastão mais suave — e precisa — para a equipe de vendas.

Essa integração facilita o acompanhamento do comportamento do cliente, o engajamento através de conteúdo personalizado e a pontuação de leads para priorizar os mais promissores, reduzindo o desperdício de tempo e focando em quem realmente é interessante para o seu negócio.

4. Treinamento e capacitação da equipe

Um CRM e um pipeline de vendas só são eficazes se a equipe souber como usá-los. Treinamentos regulares sobre como atualizar informações, interpretar dados do CRM e melhorar a comunicação com os leads são essenciais.

Uma equipe bem treinada pode usar o CRM para prever tendências de vendas, identificar oportunidades e aumentar as taxas de conversão. No marketing B2B, isso é ainda mais importante, já que as suas próximas estratégias podem ser aprimoradas com o tempo.

5. Acompanhamento e análise de métricas

Monitorar métricas-chave em cada etapa do pipeline é vital para entender o desempenho e identificar áreas de melhoria. Isso inclui métricas como o tempo médio de conversão, a taxa de sucesso em cada fase e o valor médio do negócio fechado.

Essas informações ajudam a otimizar o processo de vendas e a estratégia de marketing geral. É apenas olhando para esses dados que você consegue, por exemplo, evitar o problema que falamos mais acima, em que o seu foco estava em leads que não fazem sentido para o seu negócio.

6. Uso de feedback para refinamento contínuo

Por falar em correções e melhorias, é importante entender que um pipeline de vendas não é estático. Ele deve evoluir com base no feedback contínuo da equipe de vendas, nas mudanças do mercado e no comportamento do cliente.

Revisões regulares do pipeline podem revelar necessidades de ajustes nas estratégias de abordagem, comunicação ou mesmo nas características do produto ou serviço oferecido. No segmento B2B, esses pequenos ajustes com quem está falando, como o analista ou o gestor financeiro, fazem toda a diferença.

7. Parceria estratégica com especialistas

A parceria com uma empresa especializada em CRM, como a Tsuru, que é parceira da RD Station, pode fornecer insights valiosos e acesso a recursos para a sua equipe comercial. Assim, eles focam no core business da sua empresa, enquanto a agência identifica como potencializar as ferramentas.

Esses especialistas podem ajudar a personalizar o CRM para atender às necessidades específicas de sua empresa, oferecer treinamento especializado e fornecer suporte contínuo para otimização do pipeline de vendas.

8. Foco na experiência do cliente

Por fim, a experiência do cliente deve ser o ponto central do seu pipeline de vendas. Isso significa criar uma jornada de compra personalizada, responder prontamente às consultas e realmente se preocupar em resolver os problemas do cliente ao longo dessa jornada.

Afinal, uma experiência positiva pode levar não apenas a uma venda, mas também a relacionamentos de longo prazo e recomendações valiosas. Especialmente no mercado B2B, a fidelização é um elemento muito importante para criar um negócio sustentável e uma base de clientes sólida.

Implementando estas estratégias, empresas B2B podem construir um pipeline de vendas no CRM que não só impulsiona as vendas, mas que também fornece insights cruciais sobre o desempenho e eficácia de suas atividades de marketing.

Ainda acha que precisa de um suporte para criar um pipeline de vendas no seu CRM que ajude as suas estratégias de marketing B2B? Sem problemas, você pode contar com o suporte da Tsuru: fale agora mesmo com o nosso time comercial e conheça as nossas soluções!