Todas as empresas precisam atrair novos clientes. Por isso, a geração de leads B2B é um dos aspectos mais importantes do marketing digital para indústrias e empresas cujo modelo de negócios é B2B. Mas, com tantas possibilidades e estratégias, fica fácil se perder organizando na hora de colocá-las para trabalhar em conjunto. Então, para ajudá-lo, neste artigo, apresentaremos dicas de como atrair melhores contatos. Que tal uma prévia delas?
- Prospecção ativa de clientes;
- Eventos e webinars;
- Inbound marketing.
Em apenas três tópicos, mostraremos a você formas para atrair tomadores de decisão. Continue sua leitura e descubra como!
Por que gerar leads B2B?
Se você chegou até esse texto, provavelmente já sabe que o público das indústrias também precisa de atenção. Entretanto, vale a pena reforçar. Investir na captação de leads B2B é otimizar o trabalho dos times de marketing e vendas.
Quando fazemos negócios desse tipo, as necessidades e soluções costumam ser muito específicas, limitando a quantidade de potenciais clientes. Ainda, nem sempre a pessoa impactada é o tomador de decisão. Por exemplo, será que existe um gerente ou comitê de aprovação antes da escolha do seu produto ou serviço?
Diante disso, fica claro: vender para o público institucional é diferente do que para pessoas físicas. Porém, gera grandes impactos em seu processo comercial. Se forem passados aos vendedores apenas contatos com um bom potencial de conversão, isso otimizará o trabalho da equipe, melhorando o seu ROI.
Como gerar leads B2B?
Já que a geração de leads B2B é tão importante, como fazer isso? Primeiramente, deve-se entender que não existe fórmula pronta. É preciso avaliar o que funciona melhor para o seu público. Contudo, separamos aqui três ações que costumam gerar resultados para negócios B2B, confira.
1. Prospecção ativa de clientes
Uma maneira de gerar leads B2B é prospectá-los de maneira ativa. Mas é preciso estar atento, pois muitos negócios cometem um grande erro nessa etapa comprando listas de e-mail. Além de ser vetado pelas práticas da LGPD, não há garantia de que aqueles contatos são os melhores.
Para prospectar de forma correta, comece traçando o perfil do tomador de decisão. Quais são as suas necessidades? Em qual tipo de companhia atua? Como é o porte, faturamento médio e ciclo de compra do negócio? Questionamentos assim levarão a sua comunicação para as pessoas certas. Alguns exemplos da prospecção ativa para empresas são:
- e-mails apresentando seus diferenciais;
- envio de apresentações;
- folders e catálogos;
- visitas pessoais.
Em cada um desses contatos, você nutrirá um pouco mais o possível cliente. Logo, mostre os benefícios do seu negócio e sempre se coloque à disposição para ajudar.
2. Eventos e webinars
Se for participar de feiras, convide os clientes que já estão na sua base localizados na região. Podem ser enviados convites via WhatsApp, Telegram ou e-mail marketing. Entretanto somente neste último será possível monitorar quais pessoas clicaram no CTA – botão de ação da mensagem. Com essa informação, pode-se enviar informações adicionais ou convidar o prospect para agendar conversas.
Os webinars são uma poderosa ferramenta de comunicação para falar diretamente com leads B2B. Além disso, não há limites geográficos de participação. Amplamente adotados hoje em dia, eles ajudam a qualificar contatos e promover conversões. De acordo com o estudo The Big Book of Webinar Stats, 73% dos líderes acreditam que essa é a melhor forma de gerar leads de alta qualidade. Já para o ON24 Webinar Benchmarks, eles revelam a chance de até 73% de novas vendas.
Contudo, não tenha pressa. Nem todas as pessoas que comparecerem ao seu evento ou webinar fecharão negócio. Para não perder o vínculo, ofereça e-books ou um curso grátis ao pedir seus dados. Brindes também fazem muito sucesso. Após, crie um fluxo de nutrição para guiar todos esses contatos pela jornada de compra.
3. Inbound marketing
A estratégia mais adorada do marketing moderno não poderia ficar de fora da nossa lista. O inbound é excelente para aumentar a base das empresas B2B. A pesquisa da Demand Metrics mostrou que ele consegue gerar três vezes mais prospects que o outbound, custando até 62% menos. Ainda, revelou que 53% dos profissionais que o utilizam para gerar leads B2B julgam obter sucesso. Por isso, investir em conteúdo é primordial para atrair os tomadores de decisões das empresas.
No marketing digital, podemos utilizar e-books, blogposts com a assinatura de newsletter, infográficos, pesquisas, vídeos, entre outros. As possibilidades realmente são grandes. Basta ter em mente as necessidades do seu público e entregar a ele informações que sejam relevantes e confiáveis. Isso solidificará a reputação da sua indústria no mercado como uma grande parceira.
Atrair os leads B2B e conduzi-los até a etapa de conversão realmente demanda um esforço um pouco maior do que no B2C. Por isso, apostar nas estratégias certas, fazendo com que todas as dicas acima funcionem em conjunto, é a melhor opção. No blog da Agência Tsuru, temos um artigo contando sobre como temos ajudado indústrias a fechar mais negócios. Vamos juntos nessa?!
