Entende-se por B2B o relacionamento comercial entre empresas, sejam elas distribuidoras, fornecedoras, revendedoras, importadoras, entre outros tipos de parcerias do gênero. Neste tipo de negociação, o público fica de fora, uma vez que o que está em jogo são os processos das empresas antes de atingir e envolver o consumidor final.
E o Inbound Marketing, como age nessa relação inteiramente empresarial? Como se aplica? Será que funciona? É sobre essas questões que falaremos no artigo de hoje.
Aplicando o Inbound na relação B2B
Já falamos aqui, em outras ocasiões, quão importante é segmentar a comunicação a fim de atingir apenas o público de interesse, afinal, de quase nada vale fazer uma divulgação muito abrangente para um público com interesses diversos. Segmentar é preciso. Isso também vale para as relações corporativas. Para atrair a atenção das empresas, de modo que elas queiram firmar parceria com a sua, é preciso mostrar por que vale a pena se aliar ao seu negócio. A empresa que se pretende ter como parceira deve enxergá-lo como um potencial colaborador. Aqui, a geração de leads, as estratégias de vendas, e a lucratividade a também têm o seu valor.
Relação custo x benefício
Eis aqui uma das maiores vantagens do Inbound Marketing. Assim como acontece na relação B2C, em que a empresa desenvolve uma ação pensada no consumidor final, o ROI do Inbound Marketing voltado para o B2B é também muito melhor do que o obtido pelas ações de marketing tradicional. Enquanto estas ações pesam mais no bolso e são mais focadas em um público mais amplo, o Inbound aborda empresas potencialmente mais capazes de se tornar leads, sem contar que o seu investimento inicial é 47% menor que o outro.
A importância da reputação
Empresas que vendem para outras empresas também precisam construir uma ótima imagem. Ter boa reputação no setor de atuação é determinante também nesse tipo de relação, uma vez que isso contribui para tornar um negócio relevante e, consequentemente, ajudar a atrair a atenção do público pretendido (neste caso, empresas parceiras). Para gerar lucro e conquistar essa relevância é preciso também ter credibilidade no mercado. Caso contrário, as parcerias ficarão cada vez mais escassas e ficará cada vez mais difícil uma abordagem certeira ao consumidor final em etapas mais à frente. Fortaleça a sua empresa para que outras a tenham como uma referência.
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Novo público, nova abordagem
Conhecer o cliente é fundamental em qualquer relação, sobretudo nas B2B. É isso que vai indicar que tipo de conteúdo produzir para fisgar o público-alvo, mesmo que ele seja tão empresa quanto a sua. Para convencer um empresário de que vale a pena se aliar ao seu negócio, é preciso usar de fortes argumentos que provem que ambos os lados sairão ganhando numa possível aliança. Mas, para isso, é preciso saber se comunicar; é preciso conhecer esse público e alimentá-lo com aquilo que ele tanto busca no mercado com o objetivo de crescer. Proponha um crescimento conjunto, mas para aumentar as chances de fisgar as empresas que deseja, você precisa conhecê-las muito bem. Releia nossos artigos sobre Inbound Marketing e entenda por que isso é tão importante.
Comunicação com enfoque racional
Enquanto na relação B2C o apelo da comunicação tem um enfoque mais emotivo, na B2B ele é mais prático, mais racional, isto é, do universo corporativo da qual as empresas que você pretende atingir com o seu negócio fazem parte. O foco está nos resultados e na importância da parceria para atingir um objetivo comum. Eis aqui o segredo dessa abordagem mais específica dentro do Inbound Marketing.
A importância da nutrição de leads
Alimentar esse público com conteúdo relevante é absolutamente fundamental, tanto para informá-lo das ações da sua empresa quanto para abastecê-lo com informações que o ajudem no seu processo de decisão. Coloque-se sempre à disposição para esclarecer dúvidas de seus potenciais parceiros, de modo que, ao final da jornada de compra, eles não hesitem e a concluam, de fato. Que tal criar um blog corporativo? Este é um bom canal para investir nesse relacionamento. Entenda o que é nutrição de leads.
Por fim, podemos afirmar que, sim, o Inbound Marketing para negócios B2B realmente funciona. Adote a estratégia para a sua empresa e conquiste a relevância no mercado que você tanto busca. Se tiver dúvidas e quiser esclarecê-las, fale conosco.
