Inside sales: como alinhar seu time comercial com sua parceira de marketing digital

Você procurou um parceiro de marketing digital, tem uma equipe interna para trabalhar o inside sales e, mesmo assim, os resultados não aparecem. Acredite, essa é uma realidade bastante comum, especialmente quando falamos em negócios B2B, e que leva muitos a desacreditarem dos benefícios que o on-line pode trazer. A boa notícia é que a solução pode ser mais simples do que se imagina. A resposta está em alinhar times, o de vendas e o de marketing.

Embora tenham a mesma finalidade ― conquistar novos clientes ―, essas duas equipes fazem trabalhos e buscam metas diferentes. Não entender esse processo e qual o papel de cada uma delas, pode comprometer todo o planejamento. E é para ajudar você a conhecer melhor esse assunto, que elaboramos este artigo. Mas, antes de saber como alinhar times e colocar sua máquina de vendas para rodar, precisamos conversar sobre o termo que abre este texto: inside sales. Continue a leitura!

Inside sales: saiba o que é e sua importância nos resultados

A definição nada mais é que “vendas internas”. E, como você pode imaginar, todo esse conceito teve como antecessor o (nem tão) bom e velho telemarketing. Na verdade, ele foi a primeira distinção entre inside e field sales ― o modelo onde o vendedor ia até o cliente e tentava fechar o negócio. Então, as vendas por telefone surgiram como uma solução mais econômica e que possibilitava muito mais abordagens em um único dia. Enquanto um profissional externo demandava gastos com deslocamento, alimentação e, por vezes, hospedagem, para atender um ou dois prospects por dia, aquele que estava dentro da empresa precisava, apenas, de uma linha telefônica para conversar com dezenas de pessoas.

Os problemas, a gente conhece: inconveniência, insistência, foco exclusivo no produto, interação monótona e roteirizada. Foi quando o conceito de inside sales surgiu como uma forma de manter as vantagens do telemarketing, mas propondo uma experiência completamente diferente. O centro desse modelo estava, inicialmente, no contato frequente, no acompanhamento do cliente.

Porém, continuou evoluindo e chegou ao que conhecemos hoje: uma estrutura de vendas interna de menor custo, com profissionais focados em resolver as dores dos clientes e encontrar soluções personalizadas para cada um deles. De acordo com um artigo da Harvard Business Review, empresas que contam com times de inside sales reduzem de 40% a 90% o custo de operação, se compararmos com as abordagens in loco.

Em segmentos com ticket médio mais alto, como na indústria, as visitas presenciais são comuns. E, de fato, quando falamos em contratos maiores, o modelo field sales ainda é eficaz para estabelecer uma relação próxima com o cliente. Porém, essas visitas são reduzidas e, quando forem necessárias, têm muito mais chances de fechar negócio por conta da seleção prévia realizada pelo inside sales.

Certo, e onde a agência de marketing entra?

Se você tem um time focado em inside sales, então, não precisa de uma agência de marketing, certo? Errado! Esse parceiro tem uma função superimportante: atrair, educar e conduzir os clientes pelo funil de vendas. Assim, a equipe interna recebe apenas as oportunidades de negócio com mais chances de conversão. Estima-se que apenas 3% dos prospects que interagem com uma marca estão prontos para comprar. Então, ele faz um bom filtro, por meio de conteúdo e tráfego pago, e leva apenas os leads qualificados para o comercial da empresa.

3 maneiras de alinhar inside sales e sua agência de marketing digital

Como você pôde ver, enquanto a agência de marketing qualifica os leads, o time interno fica responsável por dar continuidade ao trabalho, contactando o prospect. Dessa forma, são equipes interdependentes. Se o marketing não gerar oportunidades, o comercial não tem contatos para trabalhar. Agora, caso os leads estiverem chegando e, mesmo assim, não convertendo, todas as estratégias traçadas são colocadas por água abaixo. Afinal, o objetivo é sempre a venda, tanto para uma equipe quanto para a outra. Confira, abaixo, algumas dicas para deixá-las em sintonia.

Comunicação aberta entre as equipes

Quando existe essa troca de informações entre vendas e marketing, é muito mais fácil identificar problemas e, assim, solucioná-los rapidamente. E isso só acontece se as equipes tiverem um canal aberto de comunicação.

Além desse trabalho diário mais próximo, é importante que sejam realizadas reuniões frequentes para alinhar times e expectativas. Nesse momento, pode-se aproveitar a expertise de ambos para sugestões de melhorias. O comercial, por ter o contato direto com os prospects, pode levar insights interessantes para o marketing, por exemplo.

No caso de empresas que atuam B2B, as percepções podem, inclusive, ser usadas para aprimorar a buyer persona e deixá-la mais condizente com o perfil que, de fato, entra em contato. Outra contribuição importante, especialmente quando esse trabalho acontece no segmento industrial, é a respeito das objeções encaradas na hora da venda. Com base nas informações fornecidas pelo time de inside sales, o marketing pode readequar a comunicação com o objetivo de superá-las antes do lead chegar ao comercial.

Estabelecer metas de desempenho

Deixar claro qual o papel de cada um e os resultados esperados é fundamental na hora de alinhar os times de vendas e marketing. Quantos leads a agência digital precisa gerar por mês? Destes, qual o percentual que o comercial deve converter? Todos os envolvidos precisam ter metas claras e mensuráveis para buscar.

Definir esses números é uma forma de perceber se tudo está correndo como deveria. Se o marketing bate a meta de geração de oportunidades todos os meses, por que o mesmo não acontece com as vendas? Por meio disso, é possível encontrar gargalos no processo e instituir melhorias o quanto antes.

Tenham um SLA

Essa é a sigla para Service Level Agreement, o Acordo de Nível de Serviço, um documento firmado na hora de alinhar times. Neles, são detalhadas as expectativas sobre o trabalho de cada equipe. Devem estar especificados:

• quais dados devem ser enviados junto ao contato;
• as métricas que medirão o desempenho;
• os objetivos de marketing e de vendas;
• os critérios que qualificam o

Alinhar os times de vendas e marketing pode ser o que faltava para que os resultados comecem a aparecer! E, segundo a Hubspot, eles são bem consideráveis. De acordo com a empresa, quando inside sales e marketing digital andam juntos, há uma retenção 26% maior dos clientes e a conversão aumenta em 38%.

Atuar com um parceiro focado na geração de leads é uma forma de escalonar as vendas e isso se aplica a todos os segmentos, inclusive grandes indústrias. No artigo Como a indústria pode se beneficiar com o marketing digital a gente explica como esse setor pode aproveitar a internet para se posicionar e, claro, vender mais! Continue acompanhando nosso blog para mais dicas!