Se a sua empresa já deu os primeiros passos no Inbound Marketing, já está claro para você que a geração de leads é o principal objetivo do time de marketing, certo? Também já sabe que esses leads serão repassados para o time de vendas, responsável pelo fechamento. Mas, esse caminho está sendo eficiente na sua empresa? Como anda a taxa de conversão? Implementar um lead scoring pode aumentar a eficiência do time de vendas e, claro, melhorar os seus resultados.
Mas, se você nunca ouviu falar em lead scoring, pode ficar tranquilo que a gente está aqui para ajudar! Neste post você vai encontrar respostas para as perguntas mais recorrentes quando o assunto é a qualificação de leads:
- O que é e por que usar o lead scoring?
- Como saber qual lead é, de fato, interessante para o time de vendas?
- O que levar em consideração na escala de pontos?
- Como qualificar o lead de forma automática?
Se você tem gerado leads, mas as vendas têm deixado a desejar, acompanhe o artigo que potencializar suas conversões pode ser mais fácil do que você imagina.
O que é e por que usar o lead scoring?
Nem todo lead é igual, portanto, nem todo lead é importante para o time de vendas. Quando as estratégias de Inbound Marketing passam a dar resultado e uma quantidade considerável de leads passa a ser gerado, se o time de vendas for dar atenção a todos eles, é possível que eles gastem muito latim com quem nem sabe direito o que a sua empresa faz. Então, é preciso colocar na mira deles quem realmente tem chance de conversão.
O lead scoring é uma pontuação para a classificação dos leads, onde apenas os leads mais maduros, que já estão no estágio da jornada de compra certa, serão repassados para o time de vendas.
Levar até eles os leads mais qualificados, prontos para fechar negócio faz com que haja um aumento da produtividade, uma vez que menos energia é gasta para um único fechamento, dando tempo para que o time desenvolva outras atividades importantes, como a fidelização dos clientes.
Uma outra vantagem de adotar o lead scoring é a economia gerada pelos dois setores envolvidos, de vendas e de marketing. Com estratégia mais afinada, leads preparados para a compra e menos tempo gasto para alcançar o mesmo número de vendas, o Custo de Aquisição de Clientes diminui.
Como saber qual lead é, de fato, interessante para o time de vendas?
Embora o trabalho de lead scoring seja feito pelo time de marketing para passar apenas os contatos com maior potencial de fechamento, é preciso que os dois times trabalhem juntos.
[Webinar Gratuito]
Marketing Digital para Indústrias: como atrair tomadores de decisão.
Neste webinar gratuito gravado em uma participação da SMV Brasil, Vitor Guerson, CEO da Tsuru, esclarece como utilizar estratégias digitais para atrair tomadores de decisão, conduzir toda a jornada desse decisor e de fato gerar fechamentos de negócios, ao final.
A pergunta que deve guiar o processo de definição dos pontos do lead scoring é: o que é um bom lead para o time de vendas? Quais as características comuns dos clientes ideais? E o que aqueles que não converteram têm em comum?
É imprescindível que o time de vendas tenha em mãos quais os dados mais quentes a respeito dos clientes atuais, o que realmente faz dele um lead pronto para venda. Essa conversa irá guiar o sistema de pontuação que será desenvolvido para qualificar os leads.
O que levar em consideração na escala de pontos?
Na hora de definir quais características dos leads valem mais pontos, leve em consideração os dados:
- demográficos: cargo que ocupa, empresa que trabalha, cidade, renda, enfim, os dados mais relevantes do seu cliente ideal;
- comportamentais: aqui são os dados da jornada de compra. Ele já interagiu com a sua empresa ou assinou uma newsletter? Quantos e-mail ele já abriu? Quantos materiais baixou? Por quais páginas do seu site ele navegou? Isso diz muito sobre o interesse e a receptividade dele para um contato mais direto.
É o cruzamento desses dados que irá dizer se o lead está ou não pronto para o time de vendas. Atribua pontos para cada característica, quanto maior o ponto, mais interessante ela é e defina um número de pontos necessários para ativação. Abaixo dele, ainda precisa ser mais trabalhado pelo marketing, acima dele, já pode ir para a próxima etapa.
Por exemplo: o lead baixa todos os seus materiais, mantém acesso ao seu site, interage com você. Entretanto, o perfil dele mostra que não é o seu cliente ideal, talvez, seja um estagiário, alguém que não toma decisões na empresa. O oposto também pode acontecer: o lead tem todas as características necessárias, mas tudo o que fez até hoje foi baixar um e-book. Então, melhor nutri-lo antes de encaminhar para as vendas!
Como qualificar o lead de forma automática?
É recomendado que as primeiras classificações de leads e o escopo do lead scoring sejam feitos de forma manual, com análise dos dados entre os times de marketing e de vendas para que, juntos, definam o melhor sistema de pontuação. Depois, quando o processo já estiver definido, a automação de marketing pode dar uma mão nesse processo!
Com as ferramentas certas você consegue nutrir os leads ainda não qualificados para venda com materiais importantes e informativos, acompanhar melhor o processo pelos estágios de compra e levar leads mais preparados para o time de vendas.
Quais ferramentas são essas? Entre em contato com um de nossos especialistas que a gente te conta como automatizar o seu lead scoring com muito mais eficiência!
