Pipeline de Vendas: o que é e como montar o seu

Embora a função do marketing seja gerar leads, o trabalho só termina mesmo quando o negócio é fechado. Por isso, o pipeline de vendas também deve entrar na pauta das reuniões do setor! Já falamos aqui sobre como atender os leads gerados pelo marketing e, no artigo de hoje, vamos dar mais uma dica poderosa de como melhorar os resultados do time de vendas ― e, consequentemente, de toda a empresa!

Você já deve ter ouvido falar do funil de vendas do marketing, certo? O time de vendas também tem seu próprio funil: o pipeline. Nele, também consta a jornada, passo a passo, da negociação e pode ser uma poderosa ferramenta de análise dos processos, mostrando os gargalos que podem ser responsáveis por menos fechamentos.

Então, vamos ao que interessa: como montar o pipeline de vendas perfeito? Continue a leitura que logo você vai descobrir (spoiler: não existe pipeline perfeito, prontinho para ser seguido à risca, mas existe como saber o que é imprescindível conter no seu).

Os 4 momentos do lead no pipeline de vendas

Se o seu time de marketing está entregando leads quentes, que caminharam pelo funil de vendas direitinho, é possível que o setor de vendas receba prospects bem mais fáceis de converter. Mas, isso não quer dizer que tudo será resolvido em um ligação e, por isso, saber o que e como fazer, de maneira estruturada, faz toda a diferença.

O pipeline é isso: uma forma de visualizar o funil que o lead deve percorrer, quais ações e diretrizes devem guiar o trabalho do vendedor e quais ações concretas devem ser tomadas para que o prospect, ou oportunidade de negócio, se torne um cliente.

Normalmente, são quatro os momentos do lead dentro do pipeline:

• conexão: primeiro contato do vendedor com o lead;
• qualificação: aqui, é momento do vendedor avaliar o lead e levantar informações como orçamento disponível, urgência e outras informações que vão dizer se faz sentido manter esse lead no pipeline ― se o lead ainda estiver muito “cru”, vale mais a pena redirecioná-lo para que o marketing trabalhe melhor ações informativas que investir tempo e recursos que poderiam estar sendo utilizados em leads mais qualificados;
• proposta: momento em que o representante de vendas apresenta a proposta completa para o lead, com todos os serviços que serão prestados, valor negociado e prazo de entrega;
• fechamento: o momento tão esperado chegou! É agora que o lead se transforma em cliente.

Nada impede, claro, que algum lead pule alguma das etapas, mas esse é o escopo geral do “trânsito” do lead pelo pipeline de vendas.

As métricas do pipeline que merecem atenção

Esses quatro indicadores que vamos mostrar agora devem ser acompanhados de perto por quem se utiliza do pipeline, afinal, são eles que vão mostrar a eficiência do processo e onde estão os pontos de melhoria.

Número de negociações abertas em cada etapa

Aqui, não tem mistério: basta observar quantas oportunidades de negócio estão em cada uma das etapas que mostramos acima. Quanto mais leads, claro, mais chances de conversão. Mas, é bom ficar de olho caso você tenha um funil com grande discrepância de números entre as etapas.

Ticket médio

Saber o ticket médio dos leads que estão no pipeline é importantíssimo. Se o ticket anda abaixo do esperado, então, melhor aumentar o número de vendas. Esse dado deve ser de interesse do vendedor, uma vez que muito da sua receita depende dele.

Eficiência

Aqui devem ser observadas duas coisas: a eficiência geral do vendedor, cálculo feito sobre o número de negociações concluídas em um determinado espaço de tempo, e sobre a eficiência das etapas. Como tem sido a evolução dos leads pelo pipeline?

Ciclo de vendas médio

É preciso saber quanto tempo, em média, o vendedor leva para transformar um lead em um novo cliente. Quanto menor for esse tempo, melhor! Mas não há um padrão a ser seguido, um tempo determinado para que a negociação se conclua, tendo em vista que fatores como o próprio segmento do negócio pode ter suas particularidades.

Como falamos lá no início, não existe nenhuma fórmula mágica para o pipeline perfeito. Mas, com essas diretrizes, você já está apto a construir o seu e elevar a performance do seu time de vendas.

Agora que você já sabe o que é e como montar seu pipeline de vendas, que tal contar com a ajuda especializada da Agência Tsuru para colocar mais leads nesse funil? Entre em contato conosco!