Uma empresa que pretende crescer no mercado, ter relevância em seu segmento de atuação e captar novos clientes precisa prospectar. Vender, em tempos de Internet, isto é, em uma era em que a democratização do acesso às informações é uma realidade, é um desafio, porém não é impossível. É necessário conhecer o cenário, o público e estudar maneiras de conquistar um espaço nesse mercado.
O processo de prospecção de clientes têm duas bases muito importantes e que vão nortear todo o planejamento empresarial: o marketing e as vendas. São esses dois pilares que farão o seu negócio crescer, desde, é claro, que se tenha objetivos muito bem definidos e que sejam colocadas em prática ações muito bem planejadas que levem a eles.
O funil de vendas
Tanto o marketing quanto as vendas são partes integrantes do funil de vendas. Enquanto o primeiro atua no seu topo, isto é, em ações que consistem em gerar leads, nutri-los e criar, deste modo, oportunidades de negócios, o segundo, como o nome diz, leva os leads a uma etapa mais à frente: a venda propriamente dita. Enquanto o marketing põe em prática maneiras de captar, de atrair a atenção de visitantes a fim de transformá-los em leads qualificados, as vendas têm o objetivo maior da empresa, que é o de realizar conversões (vendas).
Outbound e Inbound
Das estratégias que visam prospectar novos clientes, duas se destacam: Outbound e Inbound. São estas as mais adotadas e as que trazem resultados interessantes para empresas que entendem que o segredo está no bom relacionamento e na melhor maneira de apresentar ao público-alvo o que se tem de melhor, sobretudo em relação à concorrência que disputa a atenção das mesmas pessoas no mesmo espaço.
O papel do Outbound na prospecção de clientes
A prospecção dentro do Outbound se dá, em suma, de forma ativa, isto é, a empresa vai atrás dos clientes. A comunicação é unilateral, visto que parte de apenas um dos lados (da empresa) e é invasiva, uma vez que se apresenta ao público sem pedir licença: ao folhear uma revista, ao assistir televisão, ao ouvir rádio, etc. A prospecção Outbound acontece sem que o público tenha manifestado interesse em ser impactado. Embora seja uma estratégia mais invasiva e tida, hoje em dia, como ultrapassada, ela traz bons resultados. Como o objetivo é atingir o maior número de pessoas e trabalhar para que elas cheguem à etapa das vendas, um planejamento com base num estudo muito detalhado sobre o cenário, a concorrência e sobre o interesse das pessoas precisa ser feito a fim de aumentar as chances de acertos. Aqui, mira-se num público maior, não segmentado, e espera-se, com isso, realizar o maior número de conversões possível.
A prospecção Outbound acontece sem que o público tenha manifestado interesse em ser impactado. Embora seja uma estratégia mais invasiva e tida, hoje em dia, como ultrapassada, ela traz bons resultados.
O papel do Inbound na prospecção de clientes
A prospecção aqui, por sua vez, se dá por meio da atração. A comunicação, neste caso, é bilateral, visto que o público tem uma postura mais ativa e a empresa se coloca à disposição para manter um diálogo com leads qualificados e mais propensos a percorrer todo o funil de vendas. No Inbound, a comunicação tem papel importantíssimo. É ele que vai atrair pessoas para o seu negócio e gerar valor. Soma-se a isso o relacionamento mantido no pós-venda, a fim de zelar pela fidelização dessas pessoas, de modo que elas voltem a fazer negócio em outras oportunidades e sintam-se motivadas a recomendar sua boa experiência com a empresa.
No Inbound, a comunicação tem papel importantíssimo. É ele que vai atrair pessoas para o seu negócio e gerar valor.
O Outbound e o Inbound têm princípios semelhantes, mas podemos afirmar que o Inbound é uma evolução do Outbound, uma vez que trata-se de uma estratégia mais inteligente, que tem o objetivo de investir no relacionamento para, a partir daí, esperar que as coisas aconteçam naturalmente, sem qualquer resquício impositivo. Quanto mais as pessoas estiverem envolvidas com um negócio, mais perto das vendas elas estarão.
De estratégias de prospecção de clientes, a Tsuru Digital entende muito bem. Entre em contato conosco para que possamos explorar melhor os conceitos de Outbound e Inbound, de modo que você adote aquela que melhor se adapta aos objetivos de sua empresa.
