O mercado B2B, ao contrário do que muitos pensam, pode ter resultados expressivos ao adotar o Inbound Marketing como forma de conquistar mais clientes. Falamos “ao contrário do que muitos pensam” porque ainda é bem comum diretores de marketing com o discurso de que “inbound não funciona” e que essa estratégia é recurso exclusivo para empresas B2C.

Bom, hoje nós vamos te mostrar que o Inbound pode, sim, ser adaptado a todos os mercados e, quando bem explorado, pode dar resultados mais significativos que os conquistados através do modelo tradicional.

Neste artigo, separamos os erros mais comuns quando o assunto é execução de estratégia Inbound e, claro, vamos te mostrar o que fazer para ter sucesso neste novo modelo.

6 erros que o mercado B2B comete na estratégia de Inbound Marketing

Antes de começarmos a lista, vamos te contar de cara qual o maior erro que observamos no mercado B2B quando o assunto é Inbound Marketing: para muitos, adotar a nova estratégia significa apenas redirecionar os investimentos. Ou seja, a verba que antes ia para o VT de 30’’ agora é direcionada para a produção de conteúdo. Onde está o erro? Em não considerar as diferenças básicas entre os modelos. A gente explica:

No Inbound Marketing o objetivo é atrair o consumidor ou, no caso das empresas B2B, empresas, através de conteúdo de qualidade. Por isso, ele também é chamado de marketing de atração. Por outro lado, no modelo tradicional, a empresa é quem tenta encontrar o cliente, muitas vezes, de forma invasiva e interruptiva.

Como a propaganda tradicional é mais cara, é natural que se use o investimento feito para “vender o seu peixe” mas, esse modelo já não é mais tão atrativo quanto antes. Hoje, com internet em mãos onde quer que esteja, o público tem poder de escolha e muita informação. E é aí que entra a estratégia de inbound como uma maneira de atrair a atenção e se destacar com material de qualidade.

Então, já anota aí o primeiro passo para uma estratégia de inbound de sucesso: adequar-se aos modelos e saber as diferenças entre eles. Conheça agora os outros 6 erros comuns cometidos pelo mercado B2B:

1. Ignorar os conceitos básicos de Inbound

Além do que falamos acima, não conhecer os conceitos básicos deste modelo também pode atrapalhar a performance da estratégia. Os mais fundamentais são:

  • Perfil de Cliente Ideal (ICP): esqueça o público-alvo e seus dados generalizados. Você precisa conhecer e, claro, definir o seu perfil de cliente ideal. Ele tem nome, sobrenome, profissão, idade, desejos, dores e cada detalhe conta para definir com maestria a linguagem que irá usar para se comunicar com ele e quais conteúdos mais atrativos. Para o mercado B2B essa definição é essencial, uma vez que tudo é levado em conta para atingir empresas, não consumidores comuns;
  • Funil de vendas: ele ajuda a compreender a maturidade do seu prospect e é dividido em 3 etapas (topo, meio e fundo) que mostram o caminho que o lead percorre desde o primeiro contato com o seu negócio até a conclusão da compra;
  • Jornada de compra: qual conteúdo oferecer para cada fase da jornada de compra? Como não oferecer a solução certa no momento errado? Estruturar uma jornada de compra para o seu perfil de cliente ideal vai ajudar a ser mais assertivo na hora de produzir e escoar o seu conteúdo.

Ter conhecimento desses conceitos vai ajudar você a ter uma estratégia clara de Inbound, com esforços conjuntos para um objetivo e evita que você cometa o erro de oferecer a sua solução antes da hora, afastando os leads.

2. Esperar resultados imediatos

Isso, junto a desistir do Inbound Marketing nos primeiros meses, realmente, são os maiores responsáveis por estratégias fracassadas. O Inbound se constrói em partes e esse processo precisa ser respeitado. Não será no primeiro blogpost que o prospect vai fechar negócio, então, sim, a estratégia de Inbound exige um pouco de paciência. Em contrapartida, você ganha autoridade, constrói relacionamento e dá ao setor de vendas leads mais qualificados, exigindo menos esforços, e recursos, deste time.

Para driblar esse aparente marasmo do começo, é recomendado algum investimento em anúncios pagos para aumentar o alcance enquanto a estratégia de inbound classifica seu conteúdo de forma orgânica. Utilizar ferramentas de automação e análise também pode ajudar a acelerar a chegada de resultados. Acompanhando tudo desde o primeiro momento fica muito mais fácil de ir ajustando a estratégia em direção ao que se espera dela.

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3. Não pensar no usuário

Olhe para o seu site hoje e responda: ele é atrativo? Como é o design dele? A navegação é fácil e o carregamento é rápido? Está adaptado para mobile? Se a sua resposta for “sim” para todas essas perguntas, parabéns! O seu site está levando em conta a experiência do usuário.

O site do seu negócio deve ser feito para quem vai acessá-lo, não para a diretoria ou para os sócios. Ter um design atrativo, levar em conta algumas regras de SEO para posicioná-lo nos mecanismos de busca e manter a página o mais leve possível são essenciais.

4. Não direcionar o usuário

Você produziu o material, ele está dentro dos padrões e regras, o conteúdo é adequado e relevante e… mesmo assim ele não converte, ou seja, não transforma visitantes em leads nem leads em clientes. O erro pode estar em não falar para o leitor qual atitude ele deve tomar em seguida.

Os call to action (“chamada para a ação”) são essenciais na estratégia de inbound, inclusive para o mercado B2B. Entrar em contato, baixar um e-book, preencher um formulário ou ler um outro artigo: se você quer que o prospect faça algo, diga a ele!

5. Vendas e marketing trabalhando separados

A gente sabe que existe uma eterna rixa entre esses setores e, talvez, implementar uma estratégia de Inbound possa selar a paz entre as equipes. Isso porque elas precisam trabalhar juntas, alinhando expectativas, para que tudo funcione.

É bastante comum o marketing gerar leads e acreditar que a estratégia está dando certo mas, na verdade, nenhum negócio foi fechado porque o time de vendas não sabe como atender os contatos gerados pelo marketing. Aproximar os times e montar um pipeline de vendas podem ajudar a resolver esse gargalo nas conversões.

6. Não aprofundar o assunto

O conteúdo é o que “carrega” toda a estratégia de Inbound, então, a qualidade é fundamental. Especialmente para o mercado B2B, onde as soluções oferecidas são mais complexas e o ciclo de vendas é mais longo, conteúdo detalhado, que envolva especialistas, é uma ótima ideia. Fornecer esse tipo de material, que responde à questões técnicas, por exemplo ajuda a fazer com que ele entenda melhor e veja valor na sua oferta.

Percebeu como são vários os fatores que podem derrubar uma estratégia de Inbound? Ela precisa estar afinada em todos os níveis para que funcione e traga resultados. Neste artigo, mostramos apenas 6 erros que podem colocar por água abaixo qualquer estratégia de inbound para o mercado B2B, mas a lista é bem mais extensa!

Percebeu que está cometendo algum (ou alguns!) desses erros e quer salvar a sua estratégia de Inbound? Fale com um de nossos especialistas!

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