A etapa que consiste em gerar leads via Inbound Marketing é uma das mais importantes no processo de vendas online. É ela que vai atrair contatos qualificados e verdadeiramente dispostos a realizar conversões. A etapa seguinte consiste em focar nesses leads e, de fato, fazer deles compradores do seu negócio. É sobre isso que trataremos no artigo de hoje. Falaremos como abordar essas pessoas, antes meros visitantes, e transformá-las em clientes.

Identifique os leads que têm perfil de comprador

Cabe à equipe de vendas identificar esses leads e separar dos demais os potencialmente aptos a realizar conversões. Uma vez já iniciado o relacionamento, é possível conhecer um pouco mais os hábitos e interesses desse público selecionado e, consequentemente, as técnicas de abordagem que mais têm chances de funcionar. Aqui, o que mais importa é focar em quem está mais envolvido com a sua marca e só precisa de um empurrãozinho para comprar.

Conheça o lead antes de contatá-lo

Saiba quem ele é, o que faz da vida e quais são as suas atividades online (quais pesquisas faz, que tipo de conteúdo baixa, por exemplo). Esses são alguns atalhos que podem dar pistas que o ajude a traçar o perfil desse lead. Reúna todas as informações que puder antes de fazer o primeiro contato. Para obtê-las, use a ferramenta mais poderosa que você tem em mãos: a Internet.

Tente abordá-lo por mais de um canal

Esse contato pode ser feito de diversas maneiras: via telefone, e-mail, WhatsApp e Facebook, além de outras redes sociais. No entanto, é preciso estabelecer um limite de tentativas a fim de não ser para o lead um sinônimo de chato, insistente, invasivo e, por tudo isso, descartável. Uma dica: tente cerca de oito vezes em cada um desses meios, exceto via e-mail, cujo número ideal de tentativas cai para três. Na última, por sua vez, convém adicionar uma mensagem de despedida para sinalizar que não haverá abordagem inconveniente dali para frente, mas que sua empresa estará sempre disposta a retomar o contato. Basta ele querer.

Qualifique e engaje seus leads

De que adianta esperar que vendas se concretizem se os leads não estão engajados? Desenvolva neles a vontade de comprar seus produtos e serviços. Mostre as vantagens atreladas ao seu negócio que o diferem da concorrência e o colocam em posição privilegiada no mercado. Mas para isso, faça com que essas pessoas entendam e se convençam de que precisam de seu produto ou serviço. Faça os seus leads verem a sua marca como uma solução, a única. Para isso, engaje-os. Aproveite também essa aproximação e tome como base o grau de interesse e de envolvimento desses leads para qualificá-los.

Faça os seus leads verem a sua marca como uma solução, a única. Para isso, engaje-os.

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Conheça a necessidade do lead

Isso é importantíssimo porque mostra o que seu lead precisa e que tipo de solução ele espera receber da sua empresa. Esta etapa requer muita atenção, pois um diagnóstico errado pode comprometer todo o andamento de uma venda. É fundamental conhecer muito bem o lead, o que ele realmente busca e precisa e de que maneira a sua empresa deve entrar em cena para oferecer a solução certeira.

De que maneira chegar a um diagnóstico? Um bom caminho é mostrando como é a vida do lead sem o seu produto e como ela fica a partir do momento em que adquire o seu produto. Ao apresentar estes dois cenários, um negativo e um positivo, ele passa a ter a real dimensão de sua necessidade. Para partir para a compra é um pulo.

Vender via Inbound Marketing requer planejamento, estudo e um profundo conhecimento dos leads. Nada disso é impossível. Com disciplina, foco e boas estratégias, o caminho rumo às vendas deixa de ser tortuoso e passa a ser uma linha reta, sem obstáculos. Quer saber mais a respeito? Fale conosco!

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