A tomada de decisões baseada em dados é cada vez mais importante para empresas que atuam no segmento B2B, não é mesmo? Mas de nada adianta se as várias áreas de uma companhia não compartilham entre si essas informações, certo? E é por isso que Marketing e Vendas precisam se integrar!
Um desafio para os líderes e gestores, porém, é identificar se essas duas áreas estão, de fato, integradas. Pensando nisso, preparamos um conteúdo com os 6 principais sinais de que isso não está acontecendo. Continue a leitura e confira!
Por que é importante integrar Marketing e Vendas no B2B?
Antes de mais nada, é preciso entender a importância da integração entre Marketing e Vendas em uma empresa B2B, não é mesmo? As razões são várias, mas todas elas beneficiam diretamente as estratégias adotadas pelas duas áreas. Confira!
Alinhamento de objetivos
A integração entre Marketing e Vendas permite alinhar os objetivos das equipes, garantindo que todos estejam trabalhando em conjunto para alcançar metas comuns. Quando ambas as equipes compartilham as mesmas métricas de desempenho, por exemplo, fica mais fácil avaliar o que funcionou ou não.
Melhor compreensão do cliente
Outro benefício que a união entre os dois setores proporciona é uma visão mais completa do cliente. Enquanto o Marketing fornece insights sobre o perfil e comportamento do cliente, a equipe de Vendas compreende as suas necessidades e desafios, o que ajuda a entender o cliente como um todo.
Geração de leads qualificados
Além disso, o trabalho integrado ajuda a criar um processo de geração e qualificação de leads mais eficiente. Utilizando estratégias de Inbound Marketing, por exemplo, fica mais fácil passar para o time comercial quais são os leads mais promissores e como podem ser convertidos mais facilmente.
Acompanhamento da jornada do cliente
Mais do que compreender o cliente como um todo, é necessário entender a sua jornada completa. Mas especialmente no mercado B2B, esse ciclo não começa já na etapa de compra, por exemplo. Sendo assim, é muito importante ter essa visão macro ao longo da jornada do cliente pelo funil de vendas.
Feedback contínuo
Agora, com um olhar mais voltado para o desempenho dos profissionais, a integração entre Marketing e Vendas facilita o fluxo de feedback e a troca de informações. Os dois times podem se comunicar mais e fornecer insights que ajudem a melhorar os próximos passos e estratégias de cada área.
Quais são os 6 sinais de que Marketing e Vendas não estão integrados no B2B?
Com todos esses benefícios, é muito importante não separar os dois setores, certo? Mas como identificar se isso está acontecendo ou não? Listamos os 6 sinais de que a sua empresa não está integrando Marketing e Vendas, confira!
1. Falta de comunicação e colaboração
Um dos principais sinais de falta de integração entre os dois setores é, obviamente, a falta de comunicação e colaboração efetiva. Não existe sinal mais claro do que Marketing e Vendas operando de forma isolada, sem compartilhar informações, estratégias e resultados.
No dia a dia, isso se reflete, por exemplo, em insatisfações por parte dos dois times, que acabam não sabendo que a outra equipe está fazendo determinado plano de ação. A ausência de reuniões conjuntas, troca de feedback e alinhamento de metas pode prejudicar o desempenho e comprometer o alcance dos objetivos.
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2. Metas e métricas não alinhadas
Como consequência desse fator, a ausência de metas e métricas compartilhadas entre Marketing e Vendas também é um sinal de desalinhamento. Imagine o seguinte cenário: o time comercial quer vender para o tomador de decisão, enquanto o Marketing entende que o melhor caminho é converter o analista.
Quais são as chances de que isso funcione? Poucas, certo? Por isso, é muito importante que as metas sejam estabelecidas em conjunto, com métricas compartilhadas, para garantir que todos estejam trabalhando em prol dos mesmos resultados e com foco nos mesmos propósitos.
3. Ausência de planejamento conjunto
Se o Marketing e as Vendas não estão integrados, é comum que cada equipe faça seu próprio planejamento sem considerar as necessidades e estratégias da outra. Isso resulta em ações desalinhadas, desperdício de recursos e falta de sinergia.
A partir do momento que a integração acontece, é comum ver mais reuniões em conjunto em que os planejamentos das áreas se encontram. Quando isso acontece, os dois lados conseguem levar em conta as características do mercado, os perfis dos clientes e as estratégias de aquisição e retenção.
4. Desalinhamento de mensagens e abordagens
Quando o Marketing e as Vendas não estão integrados, é provável que as mensagens e abordagens utilizadas em campanhas de marketing e processos de vendas não estejam alinhadas. Lembra do exemplo mais acima? Se um quer uma coisa e o outro faz outra, nenhum vai alcançar as suas métricas.
Mais do que isso, o problema é a dificuldade em fazer com que a mensagem fique coesa, ou seja, transmitida de forma consistente em todos os pontos de contato com o cliente. Na hora de converter um lead, por exemplo, o time comercial pode adotar abordagens que não fazem tanto sentido para aquele contato.
5. Fraca utilização de dados e insights
Ao perceber que os dois times não estão utilizando dados e insights para as tomadas de decisão, pode ter certeza que não existe alinhamento. Afinal, se cada equipe está coletando informações, mas não estão compartilhando, como o outro time vai saber desse dado?
Quando a integração funciona, fica muito mais fácil analisar em conjunto os dados e, a partir disso, compreender melhor cada informação. Na prática, isso vai resultar em melhorias, por exemplo, na segmentação da base de clientes, personalização das ações e, consequentemente, na eficácia de cada estratégia.
6. Falta de acompanhamento da jornada do cliente
Mesmo para empresas B2B, compreender a jornada do cliente é fundamental, não é mesmo? Quando isso não está claro em uma companhia, porém, é grande a chance de que Marketing e Vendas não estejam integrados.
Um dos erros mais comuns é que, por exemplo, o Marketing não tenha a visibilidade sobre o estágio em que um lead se encontra no funil de vendas ou que a equipe comercial não tenha acesso sobre as interações anteriores do cliente com o Marketing.
A partir do momento que você identificar esses sinais e integrar as duas áreas, a tendência é que uma série de resultados melhorem na sua empresa. O que acha, então, de entender como a Tsuru potencializa a estratégia de segmentação de leads em empresas de tecnologia?
