O processo que consiste em atrair consumidores para uma página e fazê-los chegar à última etapa, isto é, à realização de uma compra, requer algumas medidas que fazem toda a diferença no resultado final. Mais do que simplesmente chamar a atenção do público, você precisa conquistá-lo, a fim de retê-lo naquilo que conhecemos como funil de vendas.

O que é funil de vendas?

Em rápidas palavras, podemos dizer que trata-se de um esquema que, a princípio, visa atrair consumidores para um site. É possível também identificar quais deles têm, de fato, chances reais de concluir uma compra. No funil de vendas, existem vários tipos de público e cabe aos responsáveis pela página identificá-los e tratá-los de acordo com os seus interesses. O público que está, digamos, no topo do funil — muito maior e que, em geral, está apenas de passagem pelo site — tem necessidades muito diferentes daquele que já está numa etapa mais avançada, prestes a realizar uma compra, por exemplo. A abordagem, definitivamente, não deve ser a mesma.

Para que o seu negócio alcance o sucesso, é fundamental que você entenda as métricas desse funil de vendas. O segredo está em fazer com que as pessoas, depois do interesse inicial pelo seu produto ou serviço, sintam-se motivadas a consumi-lo.

 

AARRR!!!

Em sua apresentação “Startup Metrics for Pirate”, Dave McClure, fundador da aceleradora norte-americana 500 Startups, apresenta os 5 estágios fundamentais que os CEOs das empresas têm de conhecer para lidar com os consumidores. Segundo McClure, eles devem levar em consideração os interesses das pessoas e em que etapa (que vai da descoberta do site à finalização da compra) elas estão. O termo “pirata” dá nome à apresentação, pois, unidas, as letras iniciais dos estágios formam “AARRR”, que faz uma alusão à forma com que os piratas se expressam.

Vamos aos estágios?

1. Aquisição

Nesta etapa inicial, o objetivo é, basicamente, trazer pessoas para o site e já fazer uma primeira análise dos perfis. “Quem são?”, “Como chegaram ao site?”, “O que buscam?” e por aí vai. É neste momento que cabe pôr em prática ações que ajudem a atrair e identificar esse público. Campanhas, redes sociais e e-mail marketing são exemplos de ferramentas úteis e muito importantes neste processo.

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2. Ativação

O consumidor realizou alguma ação em seu site (cadastro, download, etc) ou tem voltado a ele com alguma frequência? Ótimo! Isso quer dizer que ele chegou ao estágio da ativação. Desperte nas pessoas o interesse pelo seu produto ou serviço e faça também da visita ao seu site uma ótima experiência, de modo que ele não se limite a apenas uma.

3. Retenção

Você já atraiu as pessoas para o seu site e conseguiu motivá-las a voltar a ele por alguma razão. E agora? O próximo passo é retê-las. Como fazer isso? Zelar pela satisfação delas, de modo que mantenham (ou aumentem) a frequência de visitas e realizem mais ações no canal é a melhor decisão. Para citar um exemplo, o simples envio de e-mails bem planejados e cuidadosamente elaborados ajuda a preservar este relacionamento e torna as pessoas mais engajadas.

4. Referência

Uma boa experiência com uma empresa tem efeito multiplicador. Um usuário satisfeito com um serviço ou produto tende a, espontaneamente, divulgá-lo aos seus contatos e estes, por sua vez, também se encarregam de falar positivamente de algo que lhes trouxe um excelente retorno. Faça um bom trabalho e estimule nas pessoas a vontade de espalhar por aí quão boa a sua empresa é. Invista no boca a boca, mas não esqueça de facilitar a vida das pessoas. De que maneira? Tornando simples o compartilhamento do conteúdo produzido. Links para as redes sociais, por exemplo, não podem faltar.

5. Receita

Este estágio refere-se à análise do resultado final de tudo o que foi feito. O que deu certo? Os objetivos foram atingidos? As vendas aumentaram? De que maneira isso aumentou a lucratividade da empresa? Atrair e manter público no site são etapas estimulantes e que exigem muitos esforços, mas o acompanhamento de cada pequena ação é decisivo para atingir um resultado final que, de fato, dê um sentido a todo o trabalho.

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