Antes de pensar no fluxo de nutrição do seu negócio B2B, é importante entender mais sobre a jornada do cliente no segmento de indústrias. Afinal, como você pode fazer o mapeamento mais preciso das etapas que o seu cliente precisa passar até chegar ao momento da compra?

Mais importante ainda é mapear essas etapas e, a partir disso, conseguir oferecer estratégias que ajudem a otimizar essa jornada. Pensando nisso, preparamos um conteúdo completo com algumas dicas para você colocar em prática e potencializar as suas ações de marketing digital.

Continue a leitura e confira!

1. Compreensão do cliente e seus desafios

A primeira etapa para mapear a jornada do cliente na indústria é compreender profundamente quem são seus clientes e quais são os desafios que eles enfrentam. Para fazer isso, é preciso coletar dados demográficos e comportamentais, assim como os problemas específicos que seus clientes enfrentam.

Ao entender, por exemplo, que os seus clientes sofrem com custos operacionais quando se fala em manutenção de equipamentos, fica mais fácil entender o que você pode oferecer entre as suas soluções para causar um impacto positivo nessa jornada.

2. Identificação de pontos de contato

Uma vez que você entendeu os seus clientes, é crucial identificar todos os pontos de contato que eles têm com sua empresa ao longo de sua jornada. Isso inclui interações online e offline, como site, redes sociais, feiras industriais, atendimento ao cliente e outros canais.

Dessa forma, você consegue desenvolver estratégias específicas para cada um desses canais. Apesar de muitas indústrias não apostarem nas redes sociais, por exemplo, a verdade é que negócios B2B podem impactar muitos clientes nessas plataformas se esse for o perfil do cliente.

3. Definição de personas e segmentação

Você já entendeu quem é o seu cliente e em quais canais ele tem contato com a sua companhia, certo? Agora, é o momento de definir personas específicas que representam grupos de clientes com características semelhantes.

Esse trabalho vai ajudar a personalizar a comunicação e a estratégia de marketing para atender a diferentes segmentos de clientes. Um mesmo negócio pode ter diferentes personas, como o técnico que vai utilizar o equipamento ou o gestor que vai autorizar a compra daquela máquina, por exemplo.

4. Entenda o tempo de cada etapa da jornada

Em seguida, é preciso identificar quanto tempo cada etapa da jornada costuma levar. Essa atividade é muito importante porque vai facilitar a compreensão, por exemplo, de qual momento está demorando mais e, a partir disso, você pode definir as estratégias mais adequadas.

Uma dúvida muito comum costuma acontecer entre Marketing e Vendas, mas agora você passa a ter dados que embasam a sua decisão. Em vez de achismos, a sua escolha começa a ser tomada a partir dessa visão mais completa de cada etapa da jornada.

5. Avaliação de conteúdo e mensagens

Como você já definiu quem são as personas do seu negócio, agora é o momento de criar conteúdo relevante e mensagens direcionadas para cada etapa da jornada do cliente. Isso inclui artigos técnicos, vídeos explicativos, estudos de caso e materiais que abordem os desafios específicos de cada persona.

Como falamos anteriormente, a persona mais técnica precisa de tutoriais e dicas de como utilizar aquele maquinário. Enquanto isso, o diretor precisa de dados e informações que comprovem que a sua solução pode, por exemplo, ajudá-lo na redução de custos operacionais.

6. Mapeamento da jornada do cliente

Com os pontos de contato identificados, é hora de mapear a jornada do cliente. Isso envolve a criação de um mapa que representa visualmente todas as etapas que um cliente percorre desde o primeiro contato até a compra e pós-venda. O mapa deve incluir todas as interações possíveis em cada etapa.

Que tal um exemplo para entender melhor? Um cliente em potencial pode iniciar sua jornada visitando o site da empresa, baixar um guia técnico, interagir com a empresa nas redes sociais, entrar em contato com a equipe de vendas, fazer uma visita à fábrica e, finalmente, efetuar a compra.

7. Automação e nutrição de leads

O mapeamento da jornada do cliente já foi feito, mas ainda é preciso trabalhar e a melhor alternativa aqui é utilizar a automação. À medida que os clientes interagem com sua empresa, é importante nutrir leads e manter um relacionamento contínuo.

Com um CRM, por exemplo, você pode automatizar o envio de e-mails, marketing de conteúdo personalizado e acompanhamento de interações. Um cliente que baixou o guia técnico do exemplo acima pode receber automaticamente e-mails adicionais com informações relacionadas e relevantes para ele.

8. Coleta de feedback e melhoria contínua

Também é preciso entender que a jornada do cliente é um organismo vivo e pode mudar constantemente. O seu trabalho, portanto, é coletar feedback dos clientes para entender como melhorar continuamente a experiência do cliente e ajustar a estratégia de marketing e vendas.

Uma dica aqui é enviar pesquisas de satisfação, realizar entrevistas com clientes ou monitorar as redes sociais para identificar feedbacks e oportunidades de melhoria. Assim, você garante que a jornada do cliente que as suas estratégias estão baseadas ainda é realmente existente.

Por mais que você tenha produtos ou serviços de qualidade diferenciada, é apenas compreendendo a jornada do seu cliente que você vai conseguir otimizar as suas ações de marketing e torná-las mais eficientes. Afinal, o segmento de indústrias exige uma abordagem diferente nas suas estratégias.

Agora que você já entendeu como mapear a jornada do cliente no segmento de indústrias, o que acha de desenvolver estratégias precisas para impactar esse cliente em cada uma dessas etapas? Fale com nosso time comercial e conte com o time de especialistas da Tsuru para otimizar os seus resultados!